房地产写字楼招商这些痛点你都遇到了吗?

开门见山,以下几个问题是你在招商过程中经常遇到的吗?

1、从产业活动、行业交流活动里拓展的有效客户机会大吗?

2、如有知道关键人手上有客户池资源的,可以让对方通过哪些渠道推广效率更高?

3、已知一批在某写字楼即将到期客户,拓客的步骤是如何的?

4、对客户报价策略是怎样的,你觉得按以往经验怎么报价更有效?

5、如果自拓客户发了笔记之后一直说出差,没空,怎么破局?

图片[1]-房地产写字楼招商这些痛点你都遇到了吗?-118创业网

这是我的一位前辈朋友今天和我探讨的问题,我觉得非常有代表性,是目前写字楼招商的一些重点和难点,单独拎一个出来都可以做个专题研讨的程度。

当年我也因为这些问题吃了不少苦头,客户的心理千变万化,市场也是不断改变的,下面我将根据我在房地产行业招商和策划的经验,从实际出发,谈谈几点解决思路。

一、从产业活动、行业交流活动里拓展的有效客户机会大吗(我们有会议场地,可承接,免费场地,置换客户资源)

1、 这类型的活动,想直接获得客户,直接有意向客户要租楼的,几乎为0。因为他们来参加活动的目的和本质就不是为了租写字楼,而是来听他们想要的内容的。而且来的人可能只是行政和业务员,没有决策权。这种就要在活动之前最好明确一下参会人员的岗位和级别。目标最好是能拿到参会人员名单和电话,这种会比coldcall成功几率更大。但是打电话也要注意话术啦,不能让人觉得参加这场活动反而泄露了他们的信息。

2、 建议要筛选符合你们项目定位的细分行业客群,比如你们想找科技类或者金融类的客户,那就专门承办或者举办这种符合他们行业需求的活动。像同方信息港,他们就会不定期举办一些科技、半导体行业的交流会,会邀请楼宇已有的客户做产业的最新研究和行业动态分享。作为邀约未上门客户的方式,这种活动就是很有效的。

3、 如果是你们提供会议场地,其实是有利于挖掘潜在客户的。多在场地里植入你们自己的广告(沙盘、楼书折页这些),会议介绍后可以扫码进群(累积潜在客群),虽然不一定马上有成效,但是100个人里面有2-3个人有意向,通过保持礼貌的沟通,未来就可能会成为客户。总之机会是有,但是不大,但是可以作为蓄客的一种有效方式。

图片[2]-房地产写字楼招商这些痛点你都遇到了吗?-118创业网

二、如有知道关键人手上有客户池资源的,可以让对方通过哪些渠道推广效率更高?

如关键人手上有客户池资源的,我认为让他们定期(频率不要太高,一周2-3次不同时间段发)在日常发朋友圈发软文植入是最自然的方式。因为硬推,在群里发广告,都会让目标客户产生抵触心理。需要“润物细无声”的这种曝光,有需要的客户他们自然会联系。要让他们有“是朋友推荐的靠谱的项目和资源的感觉”,而不是一个广告。

三、已知一批在某写字楼即将到期客户,拓客的步骤是如何的?

已知对面的楼马上有一批三年合同期的客户到期了

1、 去对面的楼拍水牌,看看里面的客户有哪些是大客户,可以重点挖掘。

2、 提前了解目标客户的行业和基本情况,方便陌拜。

3、 派出你的业务员主动出击,陌拜扫楼。

图片[3]-房地产写字楼招商这些痛点你都遇到了吗?-118创业网

这里就涉及到陌拜的技巧了(什么小礼物、和前台文员打交道、和老板打交道都是不同的方式)就不展开说了。

由于时间问题,问题四和问题五,暂时就不详细说明啦。如果大家觉得写得不错,对这些问题感兴趣,我会再写篇文章详细分享。其实关于写字楼招商的学问真的很多,每个问题其实都很值得深入研究,在这里我只抛砖引玉,也非常欢迎感兴趣的朋友一起讨论分享好的建议。

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